网友有态度的土豆说：

知道好市多（Costco）这家公司还是源于关于巴菲特的一个笑话：

“有一次有两个恐怖分子劫持了我和芒格坐的飞机，声称在处决我们之前可以满足我们的最后一个愿望，结果芒格说能不能让我再讲一次好市多的优点，而我说，先杀了我吧！”

巴菲特和芒格都是好市多的股东。好市多有多牛？作为一家传统的零售型企业，迄今为止好市多在全球只开了700多家门店（其中85%以上的本店集中在北美地区，美国512家，加拿大97家），但它的年营业额做到了1161亿美元，目前市值876亿美元。对比一下全球最大的零售型超市沃尔玛，沃尔玛在全球拥有8500家以上的门店。 年营业收入大概是4821亿美元，目前市值2500亿美元左右。我们看到，好市多体量远不及沃尔玛大。但其单店的销售额和坪效比比沃尔玛高出很多。——据数据统计：好市多的客单价是沃尔玛的2倍以上，坪效比是沃尔玛的2倍，库存周转率是沃尔玛的1.5倍，运营费率只有沃尔玛的一半。——好市多已经成为全美最大的有机蔬菜和红酒的销售渠道。——好市多作为一家超市居然还买车，而且一跃成为美国最大的汽车零售商。 要进好市多买东西先要交会员费但这都不是他最牛的地方，这家公司让盒马鲜生，小米和网易严选都在学的企业，很可能是它的会员制——是的。在这家超市买东西是要交会员费的。收费还不便宜。在北美，办一个好市多的非执行会员年费为55美元（相当于350人民币）而一个执行会员的年费为110美元（相当于700人民币）。但不算便宜的会员费并没有打消消费者的热情，好市多在全球拥有8103万付费会员。老会员续费率在北美地区达到了91%。也就是说近九成的人打算一直在他们家办会员。好市多的经营模式 1.我怎么样才能少赚一些 普通的超市，其收入来源来自所售商品零售价和进货价之间的差价。说明白点就是“大宗采购，分散零售赚钱差价”。比如比方说在沃尔玛里一包卖到了9.9的瓜子。沃尔玛通过他的全球渠道和大宗采购，从供应商那里拿到的价格可能在6块钱以下。 商品从供应商出货到摆到沃尔玛的货架上，中间要产生运输，仓储，人工，店铺租金等等的费用，然后再在打上利润。就是这个商品的价格了。而世界上左右的零售企业，包括沃尔玛，家乐福又或是火遍东南亚的711，大到超市小到便利店。大家都在追求这个毛利润的最大化。但是好市多不这么想，他整体在想的，“我怎么能少赚一些。”今年毛利10%，明年能不能做到9.5%, 后年能不能做到9%。 能够保证和运营成本持平的情况下，毛利率越低越好。在好市多里有上线 14%——即任何商品定价后的毛利率不能超过14%。实际上好市多靠卖商品纯利润接近为零，在2015年公司公司的卖货物的纯利润在10亿美元左右，会员费在24亿美元左右（会员费这块大约以每年2亿左右的水平在增长）在扣除了所得税只有，净利润在20亿左右，刚好和所收的会员费差不多。这就是说好市多在商品这块真的没有赚一分钱。并且企业通过很多措施来最小化运营费用。比如购买或者租用一些郊区高速路附近的廉价土地作为运营场所。卖场的布局非常简洁和合理。采用简洁实用的装修设计，陈列方式。精简人员，卖场中不设置导购人员（事实上根本也用不到导购）。用高于行业平均水平的薪酬来刺激员工的热情，高效工作，减少人员流失率。不做任何营销宣传，只靠口口相传的人带人方式。同时有30%货物直接由厂家送至门店。减少中间流通环节，商品尽量不拆包再封装等等。从而大大减少了运营成本。这些节省下来的运营费用都反映到了商品的价格上。2.我已经为您选了最优的几种商品，不必纠结了好市多的商品品类齐全，但每种品类的商品都不算多。对于大多数家庭经常性购买的日用品消耗品。每种商品它通常只会选择一两种相对优质的品牌售卖（选择困难症患者的福音）。而且它并不会挑选最贵最好的商品，而是尽量选择70-80分的优质低价的商品。 这点的感觉有点像国内的小米的做法。这样做的好处是大大提升了坪效比，减少了库存压力。从而极大的减低了运营费用率。而对好市多的会员们来说，每周只要去一两趟好市多超市。家里八成所需都能解决了。而且你并不需要花很多时间用在挑选商品上。反正超市已经为你挑选了优质而低价的商品。3.为您提供最优质的售后服务采用了会员制的好市多还提供了无理由退换货的服务，顾客买到了不满意的商品，或者觉得价格不合理无需任何说明和理由。30天内无条件退货（包括电视，电脑，相机，手机等多种商品可以自购买起90天内办理退货）不需要任何的退货费用。所以作为好市多的会员，你完全对一款产品临时起意，闭着眼睛拿。完全不用担心售后问题。4.会员可以携带亲朋好友一起来购物，结账不受限制。作为一家利润纯来自会员费的企业来说，按理说应该对非会员的进出和购物有严格的限制。而好市多并没有这么做，反而欢迎会员带他们的亲朋好友过来购物，并一起结账。这又是什么道理呢？原来在会员费固定的模式下，好市多的利润增长完全来自于会员人数的增长。所以由老会员带来的非会员购物，实际上是扩大会员数量的很好方式。大多数人来到好市多体验之后都会体会到这里性价比高和购物便捷。而每次过来都有要麻烦老会员同行是不现实的。所以大多数人都会选择加入这里的会员。另外一点值得注意的是，因为好市多的商品根本就不赚钱。而企业很在意如何去提高和供应商的议价能力。显然，由会员带来的非会员购物的行为也可以增加商品的流通，提高好市多的销售量。从而让公司获得更好的议价能力。5.买到就是赚到，买的越多赚的越多好市多的会员，在消费之前议价缴纳了一整年的会员费。对顾客来说也是购物成本之一。那么既然好市多这里的商品质优价廉，售后无忧。我又交过一笔会员费了。那么不买白不买，买的越多就是赚到越多。因此好市多的会员的忠诚度是相当高的，会尽可能在这里完成所有自己的消费项目。这也是好市多客单价是沃尔玛两倍的秘诀之一吧。6.专注于同一类型用户的所有生意和沃尔玛这样的全品类超市，做所有人的生意不同。好市多服务对象主要是家庭年收入在8万以上的中产阶级消费者和中小型企业客户，并致力于为他们提供优质低价的全品类商品。有了针对性客户以后，好市多就可以根据这里用户的需求，偏好做进一步的分析和研究。并对自己的超市选址，商品品类的选择上有了很好的把握。所以前面所说的在超市里卖汽车的行为就不难理解了。事实上，在好市多不单单可以满足中产家庭的从食品到家电，从衣物到汽油，从电脑到汽车，现在Costco还提供了药店、验光配镜、健康检查、旅游服务等等。好市多还把餐馆开到了超市里。我认为在未来，好市多模式还有更多的可能。只要他们能保证自己的口碑不下降的情况下，业务扩展的边际非常广阔。7.和资本市场良好的合作关系上文所述，著名投资家巴菲特和芒格就是好市多的投资人。在资本市场中，像好市多这样的有商业壁垒，用户忠诚度和复购率如此高的上市公司。是非常受投资人的推崇的。其发展模式又很适合复制到其他市场。也难怪乎好市多作为一家传统零售型企业，市盈率居然高达30倍左右。可以说好市多的原始股东们单单在资本市场中就已经赚的盆满钵满。好市多的模式非常适合复制到中国虽然因为两国的国情不同，照搬好市多的模式到中国很可能会水土不服。但不得不说，好市多模式在中国的发展空间更加巨大。因为好市多走的是一种中介模式，靠收会员费盈利。会员的基数越大，盈利规模就越大。公司的体量也会越大。而中国拥有这世界上最大的人口基数。据数据报告显示，2018年中国的中产阶级人数已经超过2亿，到达了2.04亿人。已经接近美国全国的人口总和。并且这个数量还在逐年增加。而中国目前还没有一家类似好市多模式的企业出现。这对于所有的零售企业和互联网企业来说，都是一个巨大的机会。从这个角度来看，盒马鲜生，小米之家，网易严选只是众多进军这一领域商家的佼佼者而已。在未来，会有更多的零售端，供应链，生产商接入这个模式。 我认为在手机面前的每一位读者都应该去了解下好市多模式，这其实也是“新零售”模式中很重要的一环。

网友天下网商说：

小米创始人雷军曾说，有三家企业的范例对他创建小米影响深远。一家是同仁堂，让他知道要坚守品质；一家是海底捞，让他懂得口碑是超预期；而第三家是Costco，让他了解如何能够将高质量的产品卖得便宜。这个不仅俘获了雷军，还让盒马、严选纷纷借鉴的Costco是什么？它是如何用了不到沃尔玛 1/6 的店面规模，成为仅次于沃尔玛的世界第二大零售商的呢？网商君给你剖析剖析：

1、精选SKU（库存量单位）带来超高性价比

沃尔玛的SKU数量超过几十万种，而Costco只精选3700个SKU，所有上架的商品必须经过层层审核，每类产品只有1-3个品牌。要知道Costco的客户群体精准定位于美国中产阶级的家庭和个人，这类客户普遍有较高的消费能力和意愿，最大的诉求是在有限的时间内一次性完成自己的购买需求，并获得高品质、高性价比的商品。而精选SKU既为消费者节省了时间，避免他们被种类繁多的商品搞得眼花缭乱，又为Costco自身带来了出色的议价能力。单一SKU进货量巨大，Costco就能要求供应商提供市场上最低定价。强大的议价能力使得Costco能够以最低价格进货，甚至能够买断部分商品，高性价比的商品维持了高会员满意度，并有助于会员规模的壮大。

2、严控经营成本，极致低价

划重点，Costco基本不租地，其88%的物业都是自家土地！它的商品也多为低价热销商品，这极大地降低了商品的库存成本和土地租金费用。近五年来，Costco的存货周转天数一直保持在约30天，远低于竞争对手沃尔玛的约45天，高存货周转率奠定了商品低售价、运营低成本的重要基础。Costco还减少了门店装修费用和雇员数量，并且从不在媒体上做广告，通过会员口碑效应进行宣传，以此减少人力成本和营销费用。严格的费用控制有助于进一步压缩商品价格，确保做到极致低价。（costo与沃尔玛费用率对比，来源：广发证券）

3、建立优质自有品牌，扩大毛利空间

除了精选外来品牌之外，Costco还拥有自有品牌“Kirkland”，此品牌创立于1995年，主要提供价格低廉并且品质良好的商品，商品品类范围覆盖了成衣、电池、生活用品、饮料、保健食品等，在消费者中拥有优秀口碑，目前已成为全美销量第一的健康品牌，在Costco的营收中占比超过20%，创造了更多毛利，增强了其盈利能力。自有品牌Kirkland的过硬品质和品牌效应为Costco带来了大量会员，并提高了会员粘性，有助于会员制销售模式的维持。

4、重中之重：“聪明”的会员制

Costco在门店增速6%时（2000年）推出会员体系，付费进会员体系，才能享受超低价。到2016年，其会员费收入占主营业务收入2.2%，占营业利润72%，且目前的会员续费率极高，美国、加拿大超90%，其他地区88%，付费人数平均增速6.7%。Costco的会员分为非执行会员和执行会员，在美国和加拿大，非执行会员的年费为60美元，执行会员的年费为120美元。相比于非执行会员，执行会员可以享受一年内购买金额2%的返现以及一些其他优惠。更值得一提的是，Costco的附加服务齐全，为会员提供了一站式的购物体验Costco许多分店提供轮胎维修、药局、眼科诊所、照片冲洗、加油站、烘焙屋等附加服务，加油、车辆维修和处方药价格也是市面上相对便宜的。并且，全球门店都支持无条件退换大部分商品（除电子产品的退换期限为3个月），这样的退换货政策能让消费者在购买时免除后顾之忧，放开手脚，同时退换货率也能成为筛选供应商的标准。整理/ 徐奕宁参考资料/ 广发证券研究报告

网友金错刀说：

Costco有一招很绝，就是会员卡和身份证具有同等效力，无论是登机还是出国，只要有会员卡，都不叫事儿。 仅仅是这一招，就很碉堡了。因此Costco约70%的营业利润来自于会员年费收入，而且会员都有着非常高的品牌忠诚度，老会员的续费率高达91%！ Costco把会员的照片和姓名印在会员卡上，通过跟北美政府部门合作，拿到了允许乘客提供除了护照以外其他证件来证明自己身份的许可。所以Costco会员卡无论是加拿大边境管理局还是美国海关，都可以当做身份证使用，这个功能，就连很多国家的护照都自愧不如好吗！ 会员费作为Costco的主要收入来源，大幅降低了超市对于赚取产品差价的需求，和现在互联网流行的“羊毛出在猪身上”的商业模式如出一辙。收取会员费保证了Costco的现金流可以源源不断输入，超市扩大规模后就能够以更低成本采购，降低售价，由此形成了一个良性循环的闭环。 只要是Costco的会员，就可以享受超市的免费服务，例如：免费安装轮胎、超便宜的加油服务以及免费停车。而且Costco承诺，顾客在缴纳会费后，无论什么时候，只要觉得对服务不满意，想退掉会员服务，都能获得全额的会员费返款。 也就是说，Costco的产品性价比越高，用户体验就越好，付费用户就会不断增加，这就是为什么在互联网冲击下，Costco依然能保持持续增长的原因所在。 在Costco有一个雷打不动的招牌套餐：热狗+汽水。这个套餐非常便宜，34年来一直是1.5美元，总共卖出去了几十亿份。 曾有高管在开会的时候提议CEO，说有一个很简单的方法可以多增加7000万美金的收入，只要把热狗+汽水组合加价5分钱就够了。没想到CEO勃然大怒：滚去人事那里结工资，老子在想怎么让这个套餐便宜5分钱你让我涨价！ Costco的售价，真的会低到不盈利，而且宁愿低到不盈利，也绝不加价。 依靠巨量的销售能力，Costco经常会压低进货价格，如果一家供应商在别的地方定价比在Costco的还低，那么它的商品将永远不会再出现在Costco的货架上。Costco里不售卖可口可乐，就是因为议价没能达成统一，为了弥补这一缺失，Costco宁愿销售更物美价廉的自营可乐，也不想破坏自己的制定的规则。 实际上，连小米的极致性价比就是在Costco这里学到的！ 雷军还在金山时去过一趟Costco，回来后他说了一句话，进了Costco，不用挑，不用看价钱，只要闭上眼睛买，这是一种信仰！商品做到极致，价格做到极低，再把服务做到超预期，这样的零售商能不爆吗？

网友聚焦IT热点说：

Costco是晚于沃尔玛20年成立但已经是全球第二，成为沃尔玛劲敌的超市。国内也一直将Costco视作商业中的一朵牛X的奇葩，经常被当做商业案例的研究对象。下面就来说说Costco有什么特点吧：1. 商品种类少，但都经过精挑细选。类别少了，单品销售量就会很大。对于商家本身来说可以降低自身运营成本，对于消费者来说省去了挑选对比的时间。2. 商品分量大，价格低，也就是薄利多销。3. 试吃福利。试吃的品种多，分量大，据说每种试吃的商品当天的销售额都会增加2-3倍。4. 无敌退换货政策，不限时无条件的退货。5. 服务号，态度好，效率高，员工时薪也高。

网友小健145107595说：

最简单，宽大处理。我去过加拿大的Costco。最大的感受就是宽，非常的宽，购物感受非常好。沃尔玛已经是昨日黄花。那里同样有沃尔玛，相比之下，Costco的过道比沃尔玛宽了一倍都不止。你问我，这有啥用？留那么宽的过道不摆东西他们浪费空间那不傻的吗？不，他们摆的，摆纸皮盒。大大小小的纸皮盒让你拿。拿来干嘛？装更加多的东西。在加拿大没有哪家超市的商品是不好的，区别就是你能够买多少？能够走的有多快？每个顾客，花两小时，买了一个购物车。跟每个顾客，花了一小时，在购物车上垒了三个大纸箱。你有算过这个时间差，和购物量吗？